«پرسشهای شما مثل این بود که من ناگهان با یک دل پر درد، یک گوش شنوا پیدا کردهام.» این جمله را حمیده امیری، مدیرعامل شرکت دانشبنیان «پترومهر»، بعد از پایان گفتوگوی ما نوشت. شرکتی که در حوزه فناوریهای پیشرفته شیمیایی فعالیت میکند و مدل کسبوکارش بر نوآوری و ارتباط با بازارهای تخصصی شکل گرفته است. برای چنین کسبوکاری قطعی اینترنت به قیمت خاموش شدن ویترین دیجیتال، از دست رفتن سفارشها و دشوار شدن ارتباط با جهان علمی و صنعتی تمام شده است.
شاید در نگاه اول، دور از انتظار به نظر برسد که یک شرکت فعال در حوزه فناوریهای شیمیایی تا این اندازه به دیده شدن در اینترنت وابسته باشد. اما در عمل، بخش مهمی از مشتریان جدید آنها از طریق جستوجو در اینترنت با محصولات و خدمات این شرکت آشنا میشوند.
ویترینهای تاریک و چرخه فروشی که از کار افتاد
امیری به دیجیاتو میگوید حوزه شیمیایی بازاری بسیار تخصصی دارد و وقتی سایت در نتایج گوگل قابل مشاهده نباشد، عملا ویترین شرکت برای مشتریان جدید خاموش میشود. به گفته وی این تاریکی باعث شده مشتریان باکیفیت جای خود را به تماسهای اتفاقی بدهند و چرخه فروش از حالت مهندسیشده خارج شود.
امیری ادامه میدهد در شرایط فعلی ناچار به بازگشت به بازاریابی تلفنی، ویزیت حضوری و چاپ بروشورهای فیزیکی شدهاند. روشهایی که نه تنها هزینهها را بالا برده، بلکه نرخ تبدیل بسیار پایینی نسبت به سئو دارند. او تاکید میکند:
«روشهای سنتی هرگز نمیتوانند گستردگی و دقت هدفگیری ابزارهای دیجیتال را جبران کنند.»
این فعال دانشبنیان ادامه میدهد: «ما چون مشتریان B2B داریم مجبور شدیم در مکان مشتری حضور پیدا کنیم. این روش نیاز به نیروی زیاد دارد و ممکن است مشتری در محل نباشد یا درگیر باشد و علاوه بر نیرو، وقت و پول زیادی صرف میکند و همانطور که گفتم نرخ تبدیل کمی دارد. جز این ما اساسا بصورت حضوری فقط در منطقه خودمان میتوانیم حاضر باشیم و دسترسی به بسیاری از نقاط دیگر کشور یا جهان برای ما غیر ممکن میشود.»
در ماههای اخیر، محدودیتها و قطعیهای اینترنت برای پترومهر فقط به کاهش دیدهشدن در فضای آنلاین محدود نشده است. به گفته مدیرعامل این شرکت، دریافت سفارشهای خارجی که پیشتر از طریق پیامرسانها و ارتباطات آنلاین بهسرعت انجام میشد، حالا به فرآیندی طولانی و در برخی موارد غیرممکن تبدیل شده است:
علاوه بر افت فروش که در دورههای قطعی شدید، فروش صفر هم حتی تجربه شده، ضربه اصلی به «اعتماد» است. شریک تجاری که نمیتواند به راحتی با ما تماس داشته باشد، در پایداری همکاری تردید میکند. برنامهریزیهای توسعهای ما هم به دلیل عدم اطمینان از زیرساخت، عملاً متوقف شده است.
او معتقد است در این شرایط حتی اگر مدیر و پرسنل هم به اینترنت دسترسی داشته باشند، باز هم قیمت بالای اینترنت آنقدر هزینه ایجاد میکند که تبدیل به کار بیفایدهای میشود. امیری در این باره بیشتر توضیح میدهد: «اگر وبسایت یک مغازه مجازی باشد، اینکه مردم مغازه را ببینند در داخل و خارج و با آن تعامل کنند کم کم موتور جستجو ما را یک مکان معتبر میبیند، پس بیشتر به مخاطب نشان میدهد. وقتی اینترنت خاموش میشود مثل این است که مغازه بسته است پس موتور جستجو میگوید این مغازه بسته است نروید.»
با این حال، مشکل برای یک شرکت دانشبنیان فعال در حوزه فناوریهای شیمیایی فقط بحث فروش نیست. دسترسی به منابع علمی، مقالات تخصصی و پایگاههای داده نیز بخشی حیاتی از کار روزمره چنین شرکتهایی است. امیری میگوید برای تیمی که با فرمولاسیونهای شیمیایی و نانوذرات کار میکند، دسترسی سریع به دانش روز دنیا یک ضرورت است.
به گفته او، محدودیتهای اینترنت حتی روند رصد فناوری و رقبا را نیز مختل کرده است: «برای ما مهم است بدانیم در دنیا چه فناوریهایی در حال توسعه است و رقبا چه مسیری را طی میکنند. وقتی این امکان محدود میشود، عملا خطر از دست دادن بازارهایی که بهدست آوردهایم هم بیشتر میشود.»
سراب اینترنت طبقاتی؛ «فروش در جزیره ایزوله رخ نمیدهد»
در ماههای اخیر، ایدههایی مانند ارائه اینترنت پرو برای مدیران کسبوکارها به عنوان راهکار مطرح شده است. اما آیا دسترسی گلخانهای یک مدیر، بحران یک اکوسیستم تجاری را حل میکند؟
پاسخ امیری به این ایده، یک «نه» قاطع است. او کسبوکار را یک اکوسیستم میداند و معتقد است وقتی مشتری به دلیل محدودیتها امکان تحقیق یا ارتباط ندارد، اینترنت اختصاصی مدیر فقط یک جزیره ایزوله میسازد:
فروش در فضای تعاملی رخ میدهد، نه در اتاق دربسته مدیران. خاموشی اینترنت باعث شده سایتهای ایرانی کلا در موتورهای جستجوی بینالمللی دیگر دیده نشوند چون مانند یک سایت بیاستفاده فرض شده و تعامل مردم با اینترنت داخلی هم کمکی نمیکند. ما برای ارتقای وبسایتهای خودمان که در واقع به گونهایی یک فروشگاه مجازی است، به اینترنت نیاز داریم. کارمندان برای ارتقای وبسایت و دیده شدن وبسایت برای مشتریان داخلی و خارجی به اینترنت نیاز دارند، حال مدیر اگر سیم کارت سفید داشته باشد، چه مشکلی از پرسنل حل میکند؟
کاتالیزور خاموش مهاجرت
شاید دردناکترین بخش این روایت، تاثیر قطعی ارتباطات بر نیروی انسانی متخصص باشد. برای متخصصان حوزه شیمی، قطع ارتباط با جهان علمی، احساس عقبماندگی و تلف شدن عمر ایجاد میکند. امیری در این باره بیشتر توضیح میدهد:
مردم مهاجرت میکنند برای اینکه چیزی که در کشورشان ندارند را به دست بیاورند یا از آنچه تحت فشار هستند آسوده شوند. متاسفانه قطع اینترنت هر دو دلیل را توجیه میکند. ناامیدی زیرساختی، بزرگترین محرک برای مهاجرت یا خروج نخبگان از بدنه شرکتهای دانشبنیان است. حتی اگر بمانند هم، روحیه خموده و بدون نشاط اثرات بسیار بدی بر جای میگذارد.
تجربه این شرکت دانشبنیان نشان میدهد مساله اینترنت تنها دغدغه استارتاپهای حوزه فناوری اطلاعات نیست. برای بسیاری از شرکتهای دانشبنیان در حوزههای صنعتی و علمی نیز اینترنت بخشی جداییناپذیر از فروش، تحقیق، ارتباط با بازار جهانی و حتی حفظ نیروی انسانی متخصص است؛ زیرساختی که اختلال در آن میتواند کل چرخه فعالیت یک کسبوکار را تحت تأثیر قرار دهد.
برای مشاهده مقالات بیشتر از صدای روزانه دیدن فرمائید.
منبع : دیجیاتو
